효율적인 보험영업 성공 비법 30선 - 보험영업 지인없이 성공하는 방법 - 신입설계사에 제언합니다-보험영업의 성공은 기본에 있다 - 보험설계사 제대로 이해하기 (대면 vs 온라인 설계사)

효율적인 보험영업 성공 비법 30선

일반 리포트 2024년 12월 14일

 

 

목차

1. 요약
2. 보험영업의 현황
3. 보험영업 성공을 위한 전략
4. 고객 확보를 위한 실전 방법
5. 보험영업에서의 고객 관리
6. 보험영업의 성공 사례 분석
7. 결론

1. 요약

• 이 리포트는 연고 없이도 보험영업에서 성공하기 위한 30가지 방법을 소개합니다. 주요 주제는 보험영업의 현재 시장 동향, 성공적인 고객 확보 및 유지 전략입니다. 리포트는 보험설계사의 평균 연봉, 빠른 기간 내에 많은 고객을 확보한 사례, 그리고 성공적인 영업 전략을 포함한 다양한 사례들을 분석합니다. 네트워킹 이벤트, 소셜 미디어 및 블로그 활용 방법, 무료 상담 서비스 제공 등 실질적인 접근법을 통해 보험업계에서의 전략적 성공 요소를 제시합니다. 이러한 데이터를 통해 독자들은 보험영업의 다양한 측면을 이해하고 적용할 수 있는 지식을 습득할 수 있습니다.

2. 보험영업의 현황

• 2-1. 보험영업의 시장 동향

• 보험영업 분야는 경쟁이 심화되고 있으며, 많은 보험설계사들이 시장에 진입하고 퇴출되는 현상이 반복되고 있습니다. 보험영업은 누구나 시작할 수 있지만, 실제로 성공하기란 쉽지 않은 환경입니다. 따라서 인내와 반복적인 고객 접촉이 중요한 성공 요소로 분석되고 있습니다.

• 2-2. 보험설계사의 평균 연봉 및 성과

• 현재 보험설계사의 평균 연봉은 약 7천만원으로 보고되고 있습니다. 한 설계사의 사례로는, 3개월 만에 200명의 신규 고객을 확보하여 계약 체결율 75%를 달성한 경우가 있습니다. 이는 지속적인 노력이 결실을 맺을 수 있다는 것을 보여줍니다.

• 2-3. 보험영업에서의 고객 확보 현황

• 고객 확보는 보험영업에서 가장 중요한 요소로, 고객과의 신뢰 구축을 바탕으로 이루어집니다. 주요한 방안으로는 고객관리 시스템의 구축과 지속적인 고객 접촉이 필요합니다. 또한, 경험이 풍부한 설계사들은 고객의 요구를 파악하고, 이를 바탕으로 적절한 상품을 제안하는 것이 성공의 지름길이라는 점을 강조하고 있습니다.

3. 보험영업 성공을 위한 전략

• 3-1. 네트워킹 이벤트 참석의 중요성

• 네트워킹 이벤트는 보험영업에서 중요한 역할을 합니다. 보험설계사는 이러한 이벤트를 통해 잠재 고객과 직접 만날 기회를 가지게 되며, 나 자신을 알릴 수 있는 장을 마련할 수 있습니다. 이를 통해 관계를 구축하고 신뢰를 얻는 과정이 발생합니다. 네트워킹 이벤트에 안정적으로 참여함으로써 보험영업에서의 성공 가능성을 높일 수 있습니다.

• 3-2. 소셜 미디어 활용 방법

• 소셜 미디어는 현대 보험영업에 필수적인 도구로 자리 잡고 있습니다. 다양한 플랫폼을 통해 고객과 소통하고, 정보를 쉽게 공유할 수 있는 방법이 많습니다. 예를 들어, 적절한 콘텐츠를 정기적으로 게시하여 전문성을 알리거나, 고객의 요구와 피드백을 수집하여 맞춤형 서비스를 제공할 수 있습니다.

• 3-3. 블로그 운영을 통한 정보 공유

• 블로그 운영은 보험영업에 있어 중요한 정보 공유의 경로가 될 수 있습니다. 유용한 정보와 보험 상품에 대한 설명을 통해 고객의 관심을 끌고 상호작용을 유도할 수 있습니다. 블로그를 통해 보험의 필요성, 추천 상품 등의 주제를 다룸으로써, 고객에게 이익을 주고 나아가 신뢰도를 높이는데 기여할 수 있습니다.

4. 고객 확보를 위한 실전 방법

• 4-1. 무료 상담 서비스 제공의 효과

• 무료 상담 서비스는 고객에게 기업의 제품이나 서비스에 대한 정보를 제공하고, 신뢰를 쌓을 수 있는 기회를 제공합니다. 이는 고객이 실제로 필요로 하는 것을 이해하고, 원하는 해결책을 제시함으로써 고객 만족도를 높일 수 있으며, 향후 계약으로 이어질 가능성이 높습니다. 예를 들어, 보험영업에서는 무료 상담을 통해 고객의 현재 상황과 요구를 파악하여 맞춤형 상품을 제안하는 방식이 효과적입니다.

• 4-2. 사례 연구 및 성공 사례 공유

• 보험영업에서는 실제 성공 사례를 바탕으로 고객에게 신뢰를 줄 수 있는 기회를 제공합니다. 크몽이 제공하는 세미나 및 교육에서, 보험계약을 성공적으로 체결한 사례나 고객의 긍정적인 피드백을 공유하는 것이 도움이 됩니다. 예를 들어, 저자 스스로의 성공 사례뿐만 아니라, 교육 수강생들의 성공적인 결과를 통해 다른 고객들에게 영감을 줄 수 있습니다.

• 4-3. 정기 뉴스레터 발송의 중요성

• 정기적으로 발송되는 뉴스레터는 고객과의 지속적인 관계를 유지하는 데 중요한 역할을 합니다. 이를 통해 최신 정보를 제공하고, 고객의 관심사를 지속적으로 파악할 수 있습니다. 또한, 뉴스레터를 통해 할인 또는 특별 혜택을 안내하면 고객의 관심을 끌고, 재계약 또는 신규 계약으로 이어질 수 있는 기회를 창출할 수 있습니다.

5. 보험영업에서의 고객 관리

• 5-1. 고객 관리 시스템의 필요성

• 보험영업에서 고객 관리 시스템은 성공적인 영업의 필수 요소로 여겨집니다. 고객과의 관계는 영업의 성과에 큰 영향을 미치며, 이를 효과적으로 관리하기 위한 시스템이 필요합니다. 문종필 저자는 보험영업에 있어 자신의 고객 관리 시스템, 즉 ‘깔때기’를 구축하는 것이 중요하다고 강조합니다. 고객 관리 시스템을 통해 보험상품과 금융상품에 대한 지식을 바탕으로 고객의 요구를 파악하고 이를 기반으로 관계를 형성할 수 있습니다.

• 5-2. 고객과의 지속적인 접촉 방법

• 고객과의 지속적인 접촉은 보험영업의 핵심입니다. 고객과의 관계를 유지하기 위해서는 다양한 접촉 방법을 활용해야 하며, 저자 또한 이러한 방법을 제안하고 있습니다. 반복적으로 고객과의 접촉을 시도해야 하며, 고객이 요구하는 바에 귀를 기울이는 것이 중요합니다. 영업 현장에서의 경험에 의하면, 고객과의 개인적인 관계를 지속적으로 유지하는 것이 장기적으로 성공적인 영업으로 연결된다고 합니다.

• 5-3. 후속 조치 자동화의 중요성

• 후속 조치 자동화는 고객 관리의 효율성을 높여줍니다. 고객과의 접촉 후 적시에 후속 조치를 취하는 것이 중요하며, 이를 자동화하면 영업인의 부담을 줄이면서도 고객과의 관계를 효과적으로 관리할 수 있습니다. 보험영업에서 후속 조치의 중요성은 크게 강조되며, 고객의 만족도를 높이는 데 많은 도움이 됩니다.

6. 보험영업의 성공 사례 분석

• 6-1. 3개월 만에 200명 고객을 만든 사례

• 이 사례는 고객 발굴의 효율적인 방법을 통해 3개월 만에 200명의 고객을 확보한 보험설계사의 경험을 다룹니다. 해당 설계사는 커뮤니티와 함께하는 영업 클래스를 운영하고 있으며, 이 과정에서 1억을 버는 방법에 대한 노하우를 제공하고 있습니다. 1,700명 이상의 수강생과 350건이 넘는 수강후기로 검증된 강의 프로그램은 수강생에게 강의교안, 목표 및 일정관리 스케줄러, 다양한 보험 판매 가이드북 등을 제공합니다. 이러한 체계적인 지원을 통해 새로운 고객을 발굴하고, 연봉 7천만원으로 성장할 수 있는 사례를 보여줍니다. 특히, 가망고객 발굴과 소개 시스템을 통해 효율적으로 고객을 확보하였으며, 계약 체결율 75%와 억대 연봉 소득 달성을 이룬 성공 사례입니다.

• 6-2. 억대 연봉을 달성한 보험설계사의 경험

• 이 내용에서는 특정 보험설계사가 영업 전략과 성공적인 성과를 도출한 경험을 설명합니다. 그는 보험영업 일부로 두 권의 책을 발간하며, 특별히 세미나와 고객 초대를 통해 새로운 고객을 지속적으로 확보하는 방법을 강조합니다. 세미나 성공의 키는 고액 계약체결을 원활하게 하는 것이며, 일반 고객이 아닌 VIP 및 법인을 대상으로 초점을 맞춰 진행해야 함을 강조합니다. 이 설계사는 팀원을 모집하여 사업단장으로서 관리 및 영업 활동을 성공적으로 수행하고 있습니다.

• 6-3. 법인 영업 성공을 위한 전략

• 법인 영업의 성공 전략에 대한 내용입니다. 특정 세미나를 중심으로 한 보험 영업 방법론이 제시되며, 법인고객의 중요성과 세미나의 활용성을 강조합니다. 이 세미나는 매출이 높은 기업의 대표자들을 목표로 하는데, 네이버 블로그 및 SNS를 통한 홍보, 적절한 타겟 설정과 DM 활용 등이 전략으로 포함됩니다. 또한, 세미나 초대의 확률을 높이기 위한 기법과 고급 기술들이 설명되며, 결국 VIP 고객과의 장기적인 관계 형성의 중요성이 부각됩니다.

결론

• 리포트는 보험영업에서 성공하기 위한 다각적인 전략을 제시하며, 이 전략들은 데이터를 기반으로 한 성공 사례와 효과적인 방법론에 기초하고 있습니다. 리포트의 핵심 발견은 고객 관리의 중요성을 강조하며, 특히 고객 관리 시스템의 효율적 활용과 지속적인 고객 접촉을 통한 신뢰 구축이 보험영업 성공의 열쇠임을 명확히 합니다. 이러한 점은 고객과의 신뢰뿐만 아니라 장기적인 관계를 유지하는 데 중요한 요소로 작용합니다. 그러나 이 리포트의 한계는 보험영업 분야에 집중된 내용으로, 다른 업종에의 적용 가능성에 대한 추가 연구가 필요합니다. 미래에는 이러한 전략이 다양한 산업에서 어떻게 적용될 수 있는지에 대한 연구가 진행되어야 할 것입니다. 보험영업의 발전은 고객의 신뢰를 기반으로 하기 때문에, 지속적인 혁신과 노력이 필요합니다. 이를 통해 보험설계사들은 보다 넓은 고객층을 확보하고, 지속적으로 성장할 수 있는 기회를 가지게 될 것입니다.

용어집

• 보험영업 [업종]: 보험영업은 고객에게 보험 상품을 판매하고, 고객의 위험을 관리하는 중요한 역할을 수행합니다. 고객과의 신뢰 구축과 지속적인 관계 유지는 보험영업의 핵심입니다.

• 고객 관리 시스템 [시스템]: 효율적인 고객 관리 시스템은 보험영업에서 고객의 필요를 파악하고, 지속적인 접촉을 통해 관계를 유지하는 데 필수적입니다.
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보험영업 지인없이 성공하는 방법

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안녕하세요.

개척영업 5년차 전문가 김  성  한 입니다.

​

제 블로그를 들어오시는 많은 분들은 '아마도' "지인, 연고 없이도 보험영업을 할 수 있지 않을까?" 라는 끝없는 고민속에서 이리저리 검색하다가 우연히 들어오신 분들일 것입니다.

​

제 말이 맞았다면

번지수를 아주 잘 찾으셨습니다!

​

저는 그 누구보다 지인, 연고없이도 보험영업으로 성공할 수 있는 방법을 잘 알고 있거든요.

​

그래서 오늘 그 방법을 공유하려고 합니다.

대신 어떠한 편견도 없이 읽어주시기를 부탁드립니다.

​

보험영업은 발품부터 시작이다.

​

보험영업을 지인, 연고없이 시작하려고 다짐했는데 막상 회사에 들어오니 만날 사람은 지인과 가족 뿐입니다.

​

이렇게 하면 금세 가망고객들이 동날 것 같은데..

당장 이번달 마감과, 다음달 급여때문에 결국

핸드폰 목록을 뒤져 만날 수 있는 지인들을 만나고 가족, 친척 계약을 다 끌어 마감을 하게되지요.

​

보편적인 보험회사 입사 후 거치게되는 과정입니다.

​

나는 아닐 것 같죠? 당신도 그렇습니다.

​

​

​

이런 안좋은 굴레에서 벗어나기 위해서는

"보험영업은 발품부터 시작이다." 라는 문장을

마음에 깊이 새기셔야 합니다.

​

지인, 연고 연락하는 것은 좋습니다. 그 사람에게

내가 영업한다는 사실을 적극적으로 알려야지요.

​

그래야 내가 영업을 꾸준히 할 수 있다는 신뢰가 생겼을 때 나에게 보험 가입을 해주지 않겠습니까?

​

하지만 당장은 아닙니다. 당장은 알리기만 하세요. 지금 해야 할 일은 발품을 파는 것입니다.

​

사무실에 있지 마시고 어디든 돌아다녀보세요.

그리고 주구장창 깨져보시기를 바랍니다.

​

거절당하고 또 거절당하고 몸과 마음이 지치겠지만 기대했던 지인에게 거절 당하고 상처받는 것 보다 백곱절 천곱절 아프지 않습니다.

​

어디로 나가야 할까?

​

자 이제 보험영업을 개척으로 시작하려고 마음먹었습니다.

​

보험회사와 해당 매니저의 말을 어느정도 흘려 듣고 나는 무조건 사무실 밖으로 뛰쳐나가 영업을 시작해야 합니다.

​

도대체 어디로 가야할까요?

" 나의 의지로 매일 갈 수 있는 곳 "

" 매일 같은 사람을 볼 수 있는 곳 "

" 내가 제안하는 상품이 필요한 곳 "

​

이 3가지를 머리와 가슴에 새기시길 바랍니다.

​

​

평균적으로 영업사원이 계약을 체결하기까지

고객의 얼굴을 8번은 대면해야 한다고 합니다.

​

나의 의지로 개척지를 자유롭게 갈 수 있고

매일 같은 사람이 온다면 평일 5일 기준

2주일이면 8번의 조우를 할 수 있습니다.

​

실제로 이런 방법을 생각하지 않고

2주에 1회씩 방문한다면 계약이 체결되기까지

통상 4개월이라는 시간을 기다려야만 합니다.

​

4개월뒤에 정말로 계약이 나올수도 있습니다.

하지만 그 기간동안 지출하게 되는 교통비, 식대는 조상님이 부담해주나요..?

​

결과가 늦게나오면

영업사원은 죽을 수 밖에 없습니다.

​

주는게 아니라 받아내는 것이다

​

제가 말씀드린 3가지 조건으로 방문할 곳을 찾았다면 이제 적극적으로 활동해서 결과를 내는 일만 남았습니다.

​

개척영업을 하겠다는 많은 분들을 만나뵙고

어떤 부분을 준비하고 있냐는 질문을 드리면

많은 분들이 "전단지, 명함부터 준비하려구요"

라는 답변을 하십니다.

​

물론 나를 알리는 명함과 상품 설명이 나와있는

전단지 당연히 필요하지요.

​

하지만 우리는 관점을 바꿔야 합니다.

​

보통 개척영업을 하거나, 돌방을 한다고하면

전단지와 명함을 뿌릴 생각을 합니다. 한 두장도 아니고 몇 백장, 몇 천장을 말이죠. 문제는 연락이 오질 않습니다.

​

​

솔직히 말씀드리면 백장 뿌리고 한명한테 연락와도 성공적입니다.

​

물론 그 고객이라도 생기는게 어디야

난 1%의 가능성만 있어도 시도할거야라고 말씀하시면 할말이 없습니다만

​

더 효율적으로 일하라는

말씀을 드리려고 합니다.

​

개척영업에 임하실 때 고객들에게 내 명함과 전단지를 주게되면 하염없이 고객의 연락만을 기다리게 됩니다. 연락의 주도권이 고객에게 전적으로 있는 것이지요.

​

그래서 우리는 주는 것이 아니라 받아내는 방식으로 영업해야 합니다. 고객의 정보를 받아내서 연락할 수 있는 권한을 내가 가져야합니다.

​

영업하듯 발품을 팔아라

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제 이야기가 도움이 되셨을지 모르겠지만 위 내용은 사실입니다.

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하지만 주변에 실제로 개척영업으로 성과를 내고 계신 분들은 찾아보기 힘들 것입니다. 그래서 생각만하고 실행이 안되는거죠.

​

사람은 혼자서 무슨 일을 해내기에는 너무 힘이듭니다. 뇌가 그렇게 구성되어 있어요. 그래서 환경이 중요합니다.

​

개척영업을 하고 싶으시면 영업할 때 발품을 팔듯

배울 수 있는 사람을 찾아내셔야 합니다.

​

​

그 사람이 하는 교육을 듣던, 강의를 듣던

하다못해 밑으로 들어가서 영업을 처음부터 배우던 그 사람에게서 빼낼 수 있는 모든 것들을 빼내어 내 영업으로 적용시켜야만 합니다.

​

쉽지 않을 수 있지만 세상에 쉬운일이 어디있겠습니까

​

지금이라도 내가 먹고 살 길을 찾기 위해서는 노력하셔야 합니다. 대신 그 사람에게 먼저 간곡한 부탁을 하거나 먼저 give를 해야곘지요.

​

정 못 찾으시겠으면 그냥 저에게 연락주셔도 좋습니다.

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거절은 당연하고 또 당연하다

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지인, 연고없이 보험영업으로 성공하시겠다고 마음먹은 이상 거절에 익숙해지셔야 합니다. 거절은 당연하고 또 당연합니다.

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여러분을 모르는 사람이 어떤 부분을 믿고 가입하겠습니까?

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신뢰가 생기기 전까지 거절하는 것은 사실 당연한 일입니다. 거절을 당연스레 받아들이는 시점부터 세일즈는 시작입니다.

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제가 말씀드린 3가지 조건을 통해 개척지를 찾으시고 직접 영업을 나가보시기를 바랍니다.

​

그리고 거절 당하세요

다음날 활동 나가셔서 또 거절 당하세요. 익숙해지세요.

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포기하지말고 꾸준히 하셔서 고객들에게 보여주세요.

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나를 믿고 가입해도 후회없을 것이다. 나는 보험일을 오래하기 위해 내 고객들을 방치시키지 않기위해, 신뢰를 지키기 위해 발품을 팔아서라도 오랜시간 영업할 거라고..

​

고객님이 가입한 보험의 납입기간

까지는 꼭 일을 하겠다고 말이죠.​

​

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신입설계사에 제언합니다-보험영업의 성공은 기본에 있다

지난 2002년 월드컵의 뜨거운 열기가 식기도 전 더운 여름에 보험영업에 뛰어들었다. 연봉을 한 달 치 급여로 받는 선배의 통장을 보고 우울한 현실에서 벗어나고픈 강렬한 욕구가 주저없이 보험영업을 선택하게 했다.

하지만 현실은 상상했던 그림과 많이 달랐다. 보험설계사들이 보험영업을 선택한 이유는 제 각각이지만 보험영업은 일한 만큼 보상받고 시간을 계획에 맞춰 자유롭게 활용할 수 있다는 점이 매력적인 직업이다. 하지만 설계사 10명 중 1년 이내에 6명이 포기하는 걸 보면 안타까운 마음이 든다.

영업을 하다보면 누구나 힘든 시기를 맞이하게 된다. 이 시기를 극복하는 것이 롱런할 수 있는 힘이 되는 것이다. 이 힘은 영업의 기본을 지키는 데서 나온다. 기본에 맞춰 자신을 단련하는 작업을 꾸준하게 이어가는 과정이 필요한 것이다. 경험에 비춰 몇 가지 방법을 전달하려고 한다.

1. 갈 곳을 찾아라
영업할 대상을 찾는 작업은 영업의 시작이다. 영업에 있어서 가장 비참한 것은 지식이 없어서가 아니라 갈 곳이 없는 것이다. 갈 곳을 찾는 작업, 영업의 시작이다. 그리고 갈 곳을 찾는 일에는 정답이 없다. 자신이 가장 자신 있는 방법으로 갈 곳을 찾아야 한다.

2. 무조건 만나라
갈 곳을 찾고 전략을 세웠다면 실행에 옮겨야 한다. 아무리 좋은 시장이 있고 고객을 찾았다고 해도 만나지 않으면 결과는 없다. 씨앗을 뿌리지 않는 땅에서 열매가 열리길 기대할 수 있겠는가? 만나고 부딪혀라. 계속 끊임없이.

3. 듣고 나서 충분히 생각하고 말하라
병사가 많다고 전쟁에서 무조건 승리하는 게 아니다. 아무리 많은 병사와 좋은 무기가 있다고 해도 그것을 활용할 수 있는 기술이 없다면 백전백패는 자명한 사실이다.

고객을 만나기 전 고객을 충분하게 분석해야 한다. 그리고 고객의 말에 귀 기울여야 한다. 고객의 말속에서 진의를 파악하고 거기에 맞춰 대화를 진행해야 공감대를 형성할 수 있는 것이다. 뛰어난 대화를 위해 설계사들은 끊임없이 공부하고 노력해야 하는 것이다

4. 무엇보다 중요한 건 타이밍이다
영업의 꽃은 계약서에 도장을 찍는 것이다. 열매가 무르익으면 추수하는 시점을 잘 알아야 한다. 승리를 목전에 두고 있다가도 마무리가 부족해 결과가 뒤집히는 경우를 많이 경험하지 않았던가? 계약서에 마지막 도장을 찍는 것이 그만큼 어렵다는 뜻이기도 하다.

클로징의 시점이 정해져 있는 것은 아니다. 그래서 듣기와 말하기를 통해 고객과의 공감대가 완전하게 형성됐다고 생각하는 시점 클로징을 해야 하는 타이밍이다.

5. 오랫동안 관계를 유지해야 한다.
고객과의 관계 형성이 무엇보다 중요하다. 오랫동안 보험영업을 하는 설계사와 그렇지 않은 설계사의 가장 큰 차이 중에 하나가 고객과의 관계 형성에 있다고 생각한다.

고객 중심의 생각으로 함께 동반 성장하는데 마음을 다한다면 고객이 또 다른 고객을 낳을 수 있다. 계약이 끝이 아니라 계약이 또 다른 시작임을 인식하는 것이 중요하다. 정상을 향해 내딛는 힘 그것은 영업의 기본을 지키는 데서 나오는 것이라는 것을 잊지 않으면 된다.

 

보험설계사 제대로 이해하기 (대면 vs 온라인 설계사)

보험설계사도 잘 모르는 보험상식

by보험설계사 홍창섭Jul 18. 2020

전통적인, 본래의 보험 영업 방식은 대면을 통한, 지인, 연고, 소개 영업이었다. 

 

보험일을 시작하면,

가족, 일가친척, 찾아가서 계약을 하고, 그들에게 소개를 부탁했다.

그러고는 오래 정착하지 못하고, 이내 그만두거나, 잘못된 계약으로 인한

피해는 고스란히 그들을 믿고 계약해준 선량한 고객님들이 부담해야 했다.

 

그래서, 고객들도 더 이상 아무리 가족이나 지인이라 해도, 

보험상담을 하거나, 만나는 걸 꺼리게 되었고, 소개는 정말 어렵게 되었다. 

 

대면 영업 채널의 '만날 사람' '신규 고객'에 대한 고민이 늘어났다.

 

반면에, 모바일 시대에 맞춰, 

고객들은 더 이상 지인을 통한 보험가입을 하기보다는

 

유튜브, 블로그, 케이블방송, 홈쇼핑, 어플 등을 통해 보험 관련 정보를 얻고, 

본인이 가입하고 싶은 상품에 대해 본인이 결정하고, 

본인 스스로 가입을 하는 온라인 보험시장이 점점 커지고 있다. 

 

괜히 설계사를 소개를 받거나, 만나면 번거롭게 하거나, 

맘에 안 드는 계약을 해야 할 위험을 감수하기가 싫어서,

그냥 내가 알아보고 가입하는 게 훨씬 쉽고 편하기 때문이다. 

 

그렇지만, 가장 좋은 이상적인 방법은

전문지식을 가진 좋은 설계사를 통하여 보험가입을 하고,

이들의 도움을 받아 보험금 청구와 보험 관리를 받은 것이 제일 좋다.

 

그러나 현실적으로 이렇게 좋은 설계사는 많지가 않다.

어려운 최선의 방법을 찾기보단, 최악을 피할 수 있는 차선의 선택을 하는 것이다.

 

대면채널 설계사와 온라인 채널 설계사의 차이, 장단점을 알아보자. 

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1. 대면채널 설계사

 

우리가 그간 접해왔던 설계사들이다. 누구에게 관심 있다고 하면 소개를 받거나, 

우리 직장이나 모임에 자주 오는 설계사들이다.

 

간혹 가족이나, 지인들이 보험일을 시작했다고 찾아오기도 하며, 

만나서 친분을 쌓고, 그들이 추천하는 '좋은 보험'을 가입한다. 

 

주로 이런 설계사들은 활동력이 높고, 사교성도 좋다. 

어떤 설계사들은 지속적으로 연락을 해서 괴롭히기도 하고, 

신상품이 나올 때마다, 정책이 바뀔때마다, 수시로 안내를 한다.

 

대신, 좋은 대면 설계사들은 보험금을 챙겨주기 때문에 유사시에 걱정이 없고,

인간적인 친분 등으로, 힘들 때 의지가 되거나 친한 사이로 발전하기도 한다. 

 

보험금을 챙겨주고, 고객에게 가장 좋은 상품을 설계해주고, 어려울 때 도와주며,

인간적인 좋은 관계도 맺을 수 있는 잘되면 가장 이상적인 채널이지만,

반대로, 욕심만 많은 설계사를 만날 경우 최악의 상황에 직면할 위험도 있다. 

 

그렇지만, 온라인 보험시장이 아무리 커져도 여전히

양질의 대면 채널의 전문 보험설계사에 대한 수요는 사라지지 않고, 

 

여전히 자산가, 전문직, 법인 보험 등 고액 보험 시작은 대면채널에서 이루어지고 있고

좋은 보험 설계사를 옆에 두고 있는 고객들의 만족도는 최상이다. 

 

사실은 굉장히 어렵고, 전문적인 보험을 개인이 알 수는 없고, 전문가에게 맡기는 

것이 맞는 일이고, 고객들도 사실은 이를 알고 있지만, 믿을 만한 좋을 설계사가 

없기 때문에, 스스로 알아서 하는 가입하고 있는 것이 현실이다. 

 

초기 정착이 어렵고, 특히 신입들에게는 너무나 어려운 환경이기 때문에, 점점

대면 영업 채널은 어려움에 빠지고 있고, 온라인 보험 시장이 점점 커지고 있다. 

 

그러나 살아남은, 경쟁력 있는 대면채널 설계사들에겐 더 큰 기회가 생길 가능성도 높다. 

 

 

2. 온라인(DB) 비대면 설계사

 

아무래도 지인을 찾아가기도 어렵고, 소개받기가 어려운 현 상황에서,

회사는 설계사들에게  '만날 사람'에 대한 해결책을 제공해 주고, 

받은 고객의 DB를 통해 계약을 하는 설계사들이다. 

 

회사차원에서 개인의 능력으로, 

케이블 방송이나 TM, 유튜브, 블로그, 이벤트, 어플, 개척 등을 다양한 방법을 통해 

지인이 아닌,  불특정 다수들을 상대로 보험상담을 원하는 고객 DB를 확보한다

(고가로 거래가 되기도 한다)

 

이 사람들만을 대상으로 보험 상담을 하기 때문에 굉장히 일이 쉬워 보인다.

보험일에서 제일 어려운 게 지속적인 신규 고객 확보인데, 이 문제가 해결되는 영업방식이다.

 

만날 사람도 계속 제공이 되고, 

이미 어느 정도 보험을 가입하려는 의지가 있는 고객들을 대상으로 하는 영업이기 때문에

정형화된 프로세스에 따라, 정형화된 상품만을 팔면 되기 때문에

신입들조차 금방 할 수가 있다. 

 

복잡하고 어려운 상담 없이, 고객이 원하는 상품에 맞춰서 팔면 되기 때문에.

부지런히 활동하기만 하면, 대면채널에 비해서는 빨리 쉽게 성과를 낼 수도 있다. 

대신 그만큼 경쟁이 더 치열하기도 하다. 

 

설계사들이 선호하는 GA의 능력이나 인기도는 얼마나 많고 다양한 고객 DB를 제공하는

하느냐에 달려있듯이, 회사별로 DB 확보를 위해 다양한 광고나 방송을 하고 있다.

 

흔히 고객들이 보험 공부를 하려고 맘먹고 찾아보면, 결국 이런 광고에 노출되는 것이다.

(대부분 GA들의 협찬을 받아 제작된다)

 

즉, 개인 설계사가 하는 것이 아니라, 

 

회사차원의 광고나 방송, 어플 등을 보고, 보험상담 신청을 하면, 

그 방송, 광고를 한 회사 소속의 설계사나, 그 DB를 산 불특정 설계사에게 

전달되고, 고객들은 그들을 만나거나, 그들을 통한 보험 가입을 하게 된다. 

 

그래서 오히려 개인적인 역량이 다소 떨어지는 설계사나 신입들이 많을 수 있다. 

(대면 채널 영업이 되는 실력 있는 설계사들은 온라인 DB를 사지도 않고 관심도 없다)

 

이런 설계사들은 그래서 아무래도 고객이 원하는 상품, 당장 타먹기 쉬운 

손보사 상품 위주나, 소액 다건 판매 방식이 많고

시간이 오래 걸리는 대면 상담보다는 빨리 끝나는 모바일 청약 등으로 간편 가입을 선호한다.

(출장보단 내근이 많다. )

 

고객도, 특히 요즘과 같은 코로나 시대에, 굳이 설계사를 만나 마음에 안 드는 상품을 

가입하기보다, 본인이 원하는 상품을 쉽게 쉽게 바로 가입하기를 원한다. 

 

설계사가 아니라 본인이 고른 '상품'을 선택한 것이기 때문에, 

설계사의 얼굴도 모르고 어떤 친분도 없는 경우가 많고,

 본인이 보험금 청구 및 혹시 있을지 모르는 분쟁에 있어서도 고객 스스로 다 해야 하는 경우가 많다. 

 

 

 

3. 결론

 

마찬지로, 다 장단점이 있다. 

대면 채널에서 어려운 설계사가, DB를 받는다고 갑자기 잘하는 것도 아니고, 

대면 채널 설계사들의 실력이 더 뛰어나고, 고객을 더 위하는 것도 아니다. 

 

결국 어느 채널이든, '설계사'의 역량에 따라 다르다

 

대면 채널에서도, 고객에 대해 일도 신경 안 쓰고, 보험금 챙겨 주시 않는 무식하면서 욕심만 많은

설계사들도 수두룩하고, 온라인에서도 높은 전문성을 바탕으로 고객을 다 챙겨주는 설계사도 많다.

 

고객을 어떤 채널을 통해 만나느냐가 중요한 게 아니고, 어떻게 만나고 관계를 맺고 유지하느냐가 중요하다

 

고객들도, 그냥 내 맘대로 하고 싶은 분들은 온라인과 어플을 통해 가입하면 되고,

그래도 설계사의 도움이 필요하다 생각되시는 분들은 상품이 아니라 '좋은 설계사'를 찾는 것에 

더 큰 노력을 하면 된다. 

 

어느 것을 하든지 정답은 없고 결국 고객의 선택의 문제다..

 

대면 채널 대면 영업을 하는 설계사들도 이제는, 예전처럼 지인과 소개에만 의존할 것이 아니라

시대에 맞는 더 다양한 시도를 해야 할 것이고,

온라인 설계사들도, 쉽게 보험상품만을 팔 것이 아니라 본인만의 경쟁력을 키우고, 대면 상담에

있어 능력을 키워야 한다.

 

물론 보험은 어려운 전문가 영역이라 믿는 분들은 그래도 설계사를 통한 가입을 할 것이고

그냥 실손 하나 암보험 하나 넣으면 되는 상품이라고 상품이라고 생각하는 분들은

온라인이나 어플들을 통해 가입을 할 것이다. 

 

그렇지만 좋은 설계사를 옆에 두고 함께 한다는 것은 정말 혜택이 많다.

보험은 절대 본인이 직접 판매해보거나, 보험금을 지급해보기 전에는 알 수 없고, 

계속 바뀌는 정말 어렵고 전문적인 영역이다..

 

엄청난 책임감이 필요하고, 계속 공부도 해야 한다 

 

어느 채널이든 어디에 있든 결국은 '실력'의 싸움이다.

진정 고객을 위하고,  차별화된 무기가 있는 설계사는 살아남을 것이고 고객의 선택을 받을 것이다.

 

앞으로는 점점 더  진짜 설계사만 남을 것이다. 

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생보, 손보 다르고 전속, GA 다르고, 영업 방식도 다르고, 

그냥 보험 하나가 아니라 정말 다양한 게 보험이다

 

보험설계사도 쓰레기부터 존경받는 사람까지 다양하다. 

 

당신이 만난 설계사는 어떤 사람인지, 어떤 능력을 가졌는지, 믿고 해도 되는지,

아니면 평생 그냥 내가 알아서 하면 되는지 잘 생각해보고 판단해야 한다.

 

앞으로 보험시장이 더 힘들어질수록, 온라인 시장이 더 커질수록,

더 많은 광고와 정보가 넘쳐날 것이고, 보험 리모델링을 권하고 신상품 출시가 이어질 것이다.

 

영업 25시-나는 왜 이일을 하는 것인가?

많은 보험설계사를 만나다 보면 “이 일을 해서 많은 돈을 벌고 성공하고 싶은데 어떻게 하면 될까요?”를 묻는다. 필자는 보험영업 성공에서 두 가지가 가장 중요하다고 생각한다. 

첫 번째는 내가 들어가고자 하는 시장은 무엇이며 그 도구를 무엇으로 쓸 것인가이다. 한 달에 수많은 후보자를 만나다 보면 각자 생각하는 영업방식과 하고 싶은 영업방향이 정말 다양하다는 것을 느낄 수 있다. 

큰 틀에서 봤을 때 고객시장은 법인고객과 개인고객으로 분류되며 법인은 세부적으로 법인컨설팅(세무, 노무, 특허, 대출 등)을 하고 수수료를 받는 구조와 보험상품을 계약해 보험 수수료를 받는 구조로 나뉜다. 

개인은 크게 지인, 소개, 개척과 같은 전통 영업방식과 DB, 유튜브 등 온라인이나 광고를 통해 불특정 다수의 고객을 만드는 영업 방식이 있다. 

그런데 생각보다 많은 설계사가 일을 시작할 때 이러한 고민보다는 수수료나 스카우트 비용 등에 더 몰입하는 것을 볼 수 있다. 이는 결국 다시 제자리로 돌아갈 가능성이 높다.

결국 보험영업으로 성공하기 위해서는 본인이 어떤 시장을 대상으로 어떤 형식으로 영업을 하고 싶고 잘할 수 있는지를 반드시 생각해야 한다. 

너무 당연한 말이지만 미팅을 하면서 이것조차 모르는 설계사가 너무 많다는 것을 느낀다. 어느 영업이나 마찬가지지만 보험영업은 답이 없다. 

10명의 고객을 만나면 그중 5명은 “보험은 필요없다”, “돈 낭비다” 등을 말하고 3명은 보험은 꼭 있어야 한다고 말하며 나머지 2명은 있어야 한다는 것은 알지만 가입할 여력이 없어 가입을 못한다. 

이처럼 보험은 부정적 인식을 필요인식으로 바꿔야 하는 아주 어려운 과정을 거쳐야 한다. 

그래서 보험영업의 시작은 어떤 일보다 쉽지만 보험영업으로 성공하기는 어떤 일보다 어렵다고 말하는 것이다. 

그런데도 내가 누구에게 어떤 방식으로 판매할지도 모르고 일을 한다면 이는 백전백패임이 분명하다.

두 번째는 우리 일을 바라보는 자세다. 경제 용어 중 파레토법칙이라는 단어가 있다. 모든 경제와 사회는 상위 20%가 하위 80%를 차지한다는 논리이다. 

예를 들어 “백화점 매출의 80%는 20%의 고객을 통해 나온다”, “불만접수 80%는 20%의 고객에게 나온다” 등 수많은 경제와 사회에서 파레토법칙은 신기할 만큼 들어맞는다.

이는 보험에서도 예외가 없다. 보험영업 상위 20%의 소득이 전체 소득의 80%를 차지한다. 상위 설계사 20%의 매출이 전체의 80%의 매출을 차지한다. 즉 고정급여가 없는 보험영업에서는 결국 상위 20%만이 이 일로 성공했다고 할 수 있다. 

그렇다면 그 20%는 뭐가 달라서 이 어려운 영업을 성공하는 것일까? 지인시장이 좋아서? 말을 잘해서? 뭐 다 맞을 수 있다. 하지만 필자가 생각하는 가장 큰 성공요인은 ‘간절함’이다. 

보험에 대한 인식이 많이 바뀌었다지만 여전히 보험영업은 좋은 직업으로 보는 시선은 거의 없다고 봐도 무방하다. 

아무리 돈을 많이 벌고 좋은 차를 타고 다녀도 이를 부러워하고 좋게 보기보다는 부정적으로 바라보는 시선이 많은 것도 사실이다.

그래서 무엇보다 우리 일을 잘하고 성공하기 위해서는 간절함이 전제가 돼야 한다. 간절함의 사전적 의미는 “마음속에 우러나와 바라는 정도가 매우 절실하다”이다. 

이것이 전제가 돼 있지 않다면 아무리 좋은 영업 환경과 좋은 일거리가 있다 해도 오래가지 못하는 것이다. 

오늘도 수많은 영업인이 땀 흘리며 일하고 있다. 내가 왜 이 일을 하려는 것인지 무엇을 얻고자 하는 것인지 그리고 얼마나 ‘간절함’을 가지고 있는지 생각해 본다면 보험영업인으로서 성공에 한 발짝 더 다가가 있지 않을까 생각해본다.