보험설계사의 성공 필수 영업 전략 - 고객 감성 포착: 매출 상승 비법

보험설계사의 성공 필수 영업 전략

일반 리포트 2024년 12월 08일

 

 

목차

1. 요약
2. 보험설계사의 필수 스킬 개요
3. 전문성 있는 지식
4. 신뢰 구축 및 관계 관리
5. 효율적인 고객 관리 시스템 운영
6. 끊임없는 학습과 자기계발
7. 소통 및 대인관계 스킬
8. 결론

1. 요약

• 이 리포트는 보험설계사가 성공적인 보험 영업을 위해 필수적으로 갖추어야 할 여러 스킬들을 중점적으로 분석합니다. 이들 필수 스킬에는 깊이 있는 전문 지식, 신뢰 구축 및 장기적인 관계 관리, 효율적인 고객 관리 시스템 운영, 끊임없는 학습과 자기계발, 그리고 효과적인 소통 및 대인관계 기술이 포함됩니다. 각 스킬은 보험설계사가 실질적인 영업 전략을 수립하고 고객의 재무적 요구를 충족시키는 데 어떻게 기여할 수 있는지를 구체적인 예시를 들어 설명합니다. 이 자료는 보험설계사를 직업으로 삼고자 하는 인재나 기존 종사자에게 실제적인 가이드라인을 제시하여, 그들이 어떻게 보험업계에서 신뢰를 구축하고 고객과의 장기적인 관계를 유지할 수 있는지에 중점을 둡니다.

2. 보험설계사의 필수 스킬 개요

• 2-1. 전문성 있는 지식

• 보험설계사는 고객에게 신뢰를 주기 위해 전문성 있는 지식을 갖추어야 합니다. 보험 상품에 대한 깊은 이해는 고객의 재정적 요구를 충족시키는 데 필수적입니다.

• 2-2. 신뢰 구축 및 관계 관리

• 신뢰 구축과 관계 관리는 효과적인 보험 영업을 위해 중요합니다. 고객과의 장기적인 관계를 형성하는 것이 보험판매에 긍정적인 영향을 미치기 때문입니다. 설계사는 고객의 신뢰를 얻기 위해 고객의 요구를 이해하고 이에 맞춰 소통해야 합니다.

• 2-3. 효율적인 고객 관리 시스템 운영

• 효율적인 고객 관리 시스템은 고객의 정보를 체계적으로 관리할 수 있게 해주며, 이를 통해 설계사는 고객의 요구에 신속하게 대응할 수 있습니다.

• 2-4. 끊임없는 학습과 자기계발

• 보험 산업은 끊임없이 변화하므로 설계사는 새로운 정보를 학습하고 자기계발에 노력을 기울여야 합니다. 자기계발은 경쟁력을 유지하기 위한 필수 요소입니다.

• 2-5. 소통 및 대인관계 스킬

• 효과적인 소통 및 대인관계 스킬은 고객과의 이해를 깊게 하고, 문제를 해결하는 데 도움을 줍니다. 이러한 스킬은 고객의 요구와 불만에 적절히 대응할 수 있도록 지원합니다.

3. 전문성 있는 지식

• 3-1. 보험상품에 대한 깊이 있는 이해

• 보험설계사는 다양한 보험상품에 대한 깊이 있는 이해가 필요합니다. 고객의 요구에 맞는 적절한 상품을 추천하기 위해서는 각 상품의 특성과 장단점을 파악해야 하며, 이에 대한 충분한 지식을 갖추는 것이 중요합니다. 보험영업 분야에서 성공하기 위해서는 단순한 상품 판매를 넘어서, 고객의 재무적 안정과 미래 설계를 도와주는 역할을 수행해야 합니다.

• 3-2. 세무 및 재무 설계 지식

• 보험설계사는 고객에게 세무 및 재무 설계에 대한 조언을 제공할 수 있는 능력을 가져야 합니다. 이는 고객이 보험상품을 선택할 때, 세금을 절감하거나 더 나은 재무 계획을 세울 수 있도록 돕는 데 중요한 역할을 합니다. 예를 들어, '한국보험신문'에서는 보험영업에서 뛰어난 성과를 거두기 위해서는 고객관리 시스템을 구축하고 이를 지속적으로 개선해야 한다고 언급하고 있습니다. 이러한 시스템은 고객의 요청과 필요를 파악하고, 효과적으로 대응하는 데 도움을 줍니다.

4. 신뢰 구축 및 관계 관리

• 4-1. 고객과의 신뢰 구축 방법

• 신뢰 구축은 보험업계에서 가장 중요한 요소로 여겨지며, 보험설계사와 고객 간의 관계를 강화하는 데 필수적입니다. 손해보험 설계사의 블루리본 자격을 가진 326명이 강조하는 바와 같이, ‘진심으로 고객을 대하는 것’이 신뢰 형성의 첫걸음입니다. 고객에게 정성을 다한 서비스를 제공하면 신뢰가 싹트고, 이는 계약으로 이어질 수 있습니다. 또한, 고객과의 장기적인 관계를 유지하기 위해서는 묵묵하게 정도영업을 실천하는 것이 중요합니다. 블루리본 설계사들은 평균 근속기간이 20년에 이르고 13회차 유지율이 95%를 넘는 성과를 보여주며, 이는 고객과의 신뢰를 바탕으로 하는 정도영업을 통해 이루어진 것입니다.

• 4-2. 장기적인 고객 관계 유지

• 장기적인 고객 관계 유지는 보험 설계사의 성공에 중요한 요소입니다. 삼성화재는 올해 3월부터 신인교육과정을 개편하여 정착률 55%를 목표로 설정했습니다. 교육 프로그램을 통해 설계사들은 고객의 재무적 요구에 맞춘 맞춤형 서비스를 제공하고, 고객과의 신뢰를 기반으로 관계를 강화할 수 있는 능력을 개발합니다. 또한, 메리츠화재는 신인 설계사들을 대상으로 ‘드림과정’과 ‘점프업 교육과정’을 실시하여 컨설팅 기법을 교육하고, 이를 통해 고객과의 관계를 유지하고 발전시킬 수 있는 방안을 모색하고 있습니다. LIG손해보험 또한 신인 RPM 양성 및 조기 정예화를 위한 교육 프로그램을 운영하여, 설계사들이 고객 관리 능력을 배양할 수 있도록 지원하고 있습니다.

5. 효율적인 고객 관리 시스템 운영

• 5-1. 고객 정보 관리의 중요성

• 고객 정보 관리는 효율적인 영업 활동을 위한 기초가 됩니다. 보험설계사는 고객의 재무 상황, 요구 사항, 이전의 보험 가입 기록 등을 세심하게 관리해야 합니다. 고객 정보의 체계적인 관리를 통해 고객 맞춤형 서비스를 제공하고 장기적인 관계를 유지할 수 있습니다. 특히, AI 시대에는 보험설계사가 고객의 요구에 대한 깊이 있는 이해를 바탕으로 전문적인 조언을 제공해야 하며, 이는 고객의 신뢰를 구축하는 데 결정적인 역할을 합니다. 설계사는 위의 사실에 따라 신뢰할 수 있는 정보를 제공하고, 고객의 니즈를 충분히 반영하는 방식으로 접근해야 합니다.

• 5-2. 맞춤형 서비스 제공 방법

• 맞춤형 서비스를 제공하기 위해서는 고객에 대한 분석이 필수적입니다. 각 고객의 상황에 적합한 상품을 제안하고, 가족 등의 주변 인물과의 연결을 통해 신규 고객을 발굴하는 것이 중요합니다. 또한, 보험설계사는 고객과의 소통을 통해 고객이 느끼는 다양한 요구를 파악하고 이를 충족시키기 위한 노력이 필요합니다. AI 기술을 활용하여 고객의 데이터를 분석하고, 고객 관리 시스템을 효과적으로 운영하면 보다 손쉬운 맞춤형 서비스 제공이 가능해집니다. 다시 말해, 고객의 현재 상황을 이해하고, 그에 맞는 스토리를 제공하는 것이 설계사의 역할이 중요하게 되며, 이에 따라 고객과의 신뢰가 더 깊어질 것입니다.

6. 끊임없는 학습과 자기계발

• 6-1. 업계 최신 트렌드 및 법규 학습

• 보험설계사가 성공적인 영업을 위해서는 업계의 최신 트렌드와 법규를 꾸준히 학습하는 것이 필수적입니다. 연구에 따르면, 설계사의 잦은 이직과 퇴직으로 인해 불완전판매 가능성이 높아지며 이는 결과적으로 보험민원으로 이어질 수 있는 우려가 있습니다. 따라서 보험설계사들은 체계적인 교육 프로그램을 통해 업계의 변화를 이해하고, 법규를 준수하여 고객과의 신뢰를 구축해야 합니다. 전문가들은 체계적인 육성시스템과 교육 프로그램이 신규 설계사의 조기 탈락을 방지하고 높은 생산성을 달성하는 데 도움이 될 것이라고 언급하고 있습니다.

• 6-2. 지속적인 교육 프로그램 참여

• 보험설계사들은 고객 관리 시스템을 확립하고, 지속적으로 교육 프로그램에 참여하여 자신의 전문성을 강화해야 합니다. 이를 통해 고객과의 관계를 지속적으로 유지하고 신뢰를 쌓아가는 것이 중요합니다. 보험영업의 핵심은 인내와 반복에 있으며, 이러한 요소를 체계적으로 구현하기 위해서는 자신만의 고객관리 시스템이 필요합니다. 문종필 저자는 성공적인 보험영업을 위해 고객과의 접촉을 끊임없이 반복해야 하며, 필요한 금융 지식은 기본적으로 갖추어야 한다고 강조하고 있습니다. 이러한 학습과 자기계발의 과정은 고객의 요구를 먼저 이해하고 그들에 맞춘 서비스를 제공하는 데 필수적입니다.

7. 소통 및 대인관계 스킬

• 7-1. 고객의 피드백 경청 및 소통 방법

• 보험설계사는 고객의 피드백을 경청하고 효과적으로 소통하는 것이 매우 중요합니다. 특히, 블루리본 설계사들은 고객에게 진심으로 다가가 정성을 다한 보험 서비스를 제공함으로써 신뢰를 쌓고 있습니다. 이러한 신뢰는 소통을 통해 계약으로 이어지는 경우가 많습니다. 고객과의 원활한 소통을 통해 계약 체결율을 높일 수 있으며, 이는 보험영업에서 중요한 성과로 이어집니다.

• 7-2. 고객 소개를 통한 신규 고객 유치

• 고객 소개를 통한 신규 고객 유치는 보험 설계사에게 매우 효과적인 영업 전략입니다. 한 설계사는 최근에 특정 고객에게서 20명의 신규 고객을 소개받았다는 사례를 보여주고 있으며, 이는 고객 소개 시스템이 매우 효과적임을 나타냅니다. 또한, 성공적인 고객 유치를 위해서는 자기만의 영업스킬을 개발하고, 고객과의 신뢰를 바탕으로 장기적인 관계를 형성하는 것이 필수적입니다.

결론

• 이 리포트에서는 보험설계사가 보험 상품 판매를 넘어서 고객의 재무 안정과 미래 계획을 돕는 중요한 역할을 수행하기 위해 필수적으로 습득해야 할 스킬을 체계적으로 다루었습니다. 여기서 제시된 전문 지식, 신뢰 구축, 고객 관리, 지속적인 학습, 소통 및 대인관계 스킬은 각각 고객 만족을 극대화하고 장기적 성공을 보장하는 데 필수적입니다. 그러나 이러한 기술은 실제 현장에서의 체계적인 적용과 경험을 통해서만 진정한 가치를 발휘합니다. 보험설계사는 지속적인 자기계발을 통해 변화하는 보험업계에 빠르게 적응하고, 맞춤형 서비스 제공을 통해 고객과의 깊은 신뢰를 구축해야 합니다. 리포트는 이 과정에서 보험설계사들에게 보다 강력한 경쟁력과 실질적인 성공 전략을 제공할 수 있을 것입니다. 미래 보험 시장의 발전과 변화 속에서, 각 개인 설계사의 적극적인 참여와 능동적인 학습이 요구되며, 이러한 노력은 궁극적으로 고객에게 귀속되어야 함을 강조합니다.

용어집

• 보험설계사 [직업]: 보험설계사는 고객에게 보험상품을 판매하고, 고객의 재무적 안정과 위험 관리를 도와주는 전문가입니다. 이들은 전문적인 지식과 대인관계 스킬을 바탕으로 고객과의 신뢰를 구축하며, 지속적인 자기계발과 학습을 통해 시장의 변화에 대응해야 합니다.

고객 감성 포착: 매출 상승 비법

일반 리포트 2024년 11월 16일

 

 

목차

1. 요약
2. 감성 세일즈의 기본 원칙
3. 소비자 구매 패러다임의 변화
4. 영업사원의 성공을 위한 핵심 조건
5. 고객의 감성을 읽는 기술
6. 효과적인 커뮤니케이션 스킬
7. 고객의 마음을 사로잡는 방법
8. 결론

1. 요약

• 이 리포트는 고객과의 감성적 소통을 통해 매출을 극대화하는 방법을 탐구합니다. 고객의 심리를 이해하고 감정적 욕구를 충족시키는 것이 현대 영업의 핵심으로 강조되며, 이와 관련된 다양한 원칙과 전략이 소개됩니다. 매슬로우의 욕구 위계는 고객의 욕구를 체계적으로 분석하여 이를 충족시키는 기틀을 제공합니다. 또한 SPIN 질문법은 고객의 실제 문제와 욕구를 파악할 수 있는 유용한 방법으로, 고객과의 대화를 보다 심층적으로 이끌 수 있습니다. 체험 마케팅 역시 고객의 감성을 자극하여 구매 욕구를 극대화함으로써 실질적인 성과를 견인할 수 있는 전략으로 설명됩니다. 전반적으로, 이 리포트는 감성 세일즈의 중요성과 고객과의 관계를 강화하기 위한 구체적인 방법론을 제시합니다.

2. 감성 세일즈의 기본 원칙

• 2-1. 고객의 심리를 꿰뚫는 감성 세일즈

• 감성 세일즈의 핵심은 고객이 사랑 받고 싶고 인정 받고 싶은 욕구를 가지고 있다는 것입니다. 고객의 소소한 것들을 기억하고, 고객의 가족과 지인들의 안부를 묻는 것이 바람직하며, 이는 고객의 감성 욕구를 자극하고 충족시키는 중요한 방법입니다.

• 2-2. 매슬로우의 욕구 위계

• 매슬로우의 욕구 위계에 따라 고객의 욕구는 사랑과 소속 욕구, 자존감의 욕구, 자기실현 욕구로 구분됩니다. 특히 사랑과 소속 욕구는 감성 세일즈에서 중요한 요소로, 고객의 정서적 안정감을 지원하는 데 기여합니다.

• 2-3. 사랑과 소속 욕구의 중요성

• 고객의 사랑과 소속 욕구는 사회적 욕구에 해당하며, 이를 충족시키기 위해서는 고객과의 관계를 깊이 있게 만들고 지속적으로 유대감을 형성하는 것이 필요합니다. 영업사원이 고객의 대소사에 관심을 기울이면 신뢰를 구축하고 긍정적인 관계를 유지할 수 있습니다.

• 2-4. 기술 발전에 따른 삶의 변화

• 기술의 발전으로 고객은 실시간으로 전세계 사람들과 소통하고 다양한 생활 정보를 탐색할 수 있게 되었습니다. 이러한 변화는 소비자들의 구매 패러다임에도 영향을 미쳐, 현대의 소비자들은 감성적 가치를 더욱 중시하며 과거의 이성적 소비에서 벗어나고 있습니다.

3. 소비자 구매 패러다임의 변화

• 3-1. 감성적 가치에 따른 소비자 경향

• 오늘날의 소비자들은 감성적 가치에 따라 구매하는 경향이 크며, 이는 과거의 이성적 판단에 기반한 소비와 명확하게 구분됩니다. 고객은 구매 결정 시 단순히 가격, 품질, 성능을 고려하는 것을 넘어 자신의 감정이나 만족감을 중시하고 있습니다.

• 3-2. 이성적 소비 vs 감성적 소비

• 소비자들은 이제 이성적 소비에서 감성적 소비로 방향을 전환하고 있습니다. 과거에 소비자들은 주로 품질, 성능, 가격 같은 이성적 요소를 중심으로 구매했으나, 현재는 만족감, 행복감, 즐거움과 같은 감정적 요소가 주요한 구매 결정 요인으로 작용하고 있습니다.

• 3-3. 감성 세일즈의 대원칙

• 감성 세일즈의 핵심 원칙은 고객의 욕구를 충족시키는 것입니다. 고객은 사랑받고 싶어 하는 욕구와 인정받고 싶어 하는 욕구를 가지고 있으며, 세일즈 과정에서는 고객의 소소한 것들을 기억하고 가족과 지인들의 안부를 묻는 것이 중요합니다. 이러한 접근 방식이 고객의 감성을 자극하고, 고객과의 관계를 더욱 돈독히 해줄 수 있습니다.

4. 영업사원의 성공을 위한 핵심 조건

• 4-1. 성공 마인드와 태도

• 성공 마인드는 영업사원이 자신의 생각과 태도를 긍정적으로 변화시켜야 하는 핵심 조건 중 하나입니다. 매슬로우의 욕구 단계에서 자존감의 욕구는 성공적인 영업을 위해 매우 중요한 요소로 작용합니다. 영업사원은 자신의 마음속에 자리 잡은 생각부터 바꾸어야 하며, 마음과 생각이 달라지면 행동 역시 변화하게 됩니다.

• 4-2. 고객에 대한 사랑과 열정

• 고객에 대한 사랑과 열정은 성공적인 영업사원이 갖추어야 할 필수 조건입니다. 고객은 사랑받고 인정받고 싶어하며, 고객의 소소한 것들을 기억하는 것이 중요합니다. 영업사원이 고객의 가족과 지인들에 대한 안부를 묻고, 고객의 대소사에 관심을 기울이는 자세가 필요합니다. 이렇게 고객을 대하는 태도가 성공적인 영업으로 이어질 수 있습니다.

• 4-3. 감성 능력의 중요성

• 감성 능력은 고객의 심리와 정서적 욕구를 이해하고 충족시키는 데 필수적입니다. 고객의 기대를 뛰어넘는 서비스를 제공하고, 유연한 태도를 유지하여 고객과의 관계를 형성해야 합니다. 성공적인 영업사원은 고객의 다양한 감정을 읽고 이를 적절하게 반응할 수 있는 능력이 필요하며, 고객의 마음을 사로잡기 위해서는 효과적인 커뮤니케이션 기술이 요구됩니다.

5. 고객의 감성을 읽는 기술

• 5-1. 고객의 숨겨진 니즈 파악하기

• 고객의 숨겨진 니즈를 파악하기 위해 다양한 방법을 활용할 수 있습니다. 고객의 니즈는 급박한 문제, 점증적인 문제, 일상적인 문제로 나눌 수 있으며, 이러한 문제를 이해하는 것이 중요합니다. 고객의 니즈가 발생하는 문제 유형을 이해하면 고객과의 커뮤니케이션에서 보다 효과적인 접근이 가능해집니다.

• 5-2. SPIN 질문법 활용

• SPIN 질문법은 상황 질문, 문제 질문, 시사 질문, 해결 질문으로 구성되어 있습니다. 이 방법을 통해 고객의 마음을 읽고 그들의 진정한 욕구를 파악할 수 있습니다. 고객과의 대화에서 질문을 활용하여 다양한 정보를 얻고 고객과의 관계를 강화할 수 있습니다.

• 5-3. 고객의 바디신호 읽기

• 고객의 바디신호를 읽는 것은 영업에서 중요한 기술입니다. 고객의 몸짓, 표정, 시선 등을 통해 고객의 감정을 파악할 수 있으며, 이러한 비언어적 신호는 고객의 의도를 이해하는 데 큰 도움이 됩니다. 이를 통해 고객의 반응에 맞춘 맞춤형 접근이 가능하게 됩니다.

6. 효과적인 커뮤니케이션 스킬

• 6-1. 칭찬의 기술과 공감

• 과감하게 칭찬하고, 상황과 타이밍에 맞게 칭찬하며, 구체적으로 칭찬하는 것이 효과적입니다. 고객을 기쁘게 하고 관계를 강화하기 위해 선의의 거짓말이 필요할 수 있으며, 영업 성공 가능성을 높이기 위해 고객의 기분을 좋게 하는 것이 중요합니다. 3차 공감은 감정 파악, 사실 확인, 감정이입 및 표현, 도움을 줄 수 있는 방법 모색의 4가지 요소를 포함합니다.

• 6-2. 고객을 Only One으로 대우하기

• 고객에게 수많은 고객들 중 하나라는 느낌을 주는 것은 금물입니다. 고객이 특별한 대접을 받는 것처럼 느끼도록 하고, 현재 만나고 있는 고객이 가장 중요한 고객이라는 것을 각인시켜주어야 합니다. 고객의 개인적인 이야기를 나누고, 소통의 단계를 확장함으로써 프라이버시 이펙트를 효과적으로 활용할 수 있습니다.

• 6-3. 스토리텔링을 통한 고객 설득

• 스토리텔링은 상품이 고객의 기억 속에 각인되도록 이야기를 제공함으로써 설득력을 높일 수 있는 방법입니다. 영업에 성공하기 위해서는 천편일률적인 스토리를 피하고, 재미있고 일상에서 공감할 수 있는 소재로 구성해야 합니다. 감성적으로 풍부하게 호소하는 방법으로는 같은 말이라도 감성을 더 풍부하게 포장하는 과정이 필요합니다.

7. 고객의 마음을 사로잡는 방법

• 7-1. 체험 마케팅의 중요성

• 체험 마케팅은 고객이 직접 상품이나 서비스를 경험하게 하여 구매 욕구를 극대화하는 방법입니다. 고객의 구매 심리는 체험을 통해 영향을 받으며, 이를 통해 고객의 욕구를 충족시키는 것이 중요합니다.

• 7-2. 고객의 구매심리 이해하기

• 고객의 구매심리를 이해하는 것은 성공적인 영업의 핵심입니다. 고객은 사랑받고 싶고, 인정받고 싶은 욕구를 가지고 있으며, 이런 욕구를 충족시킬 수 있는 영업 접근이 필요합니다. 매슬로우의 욕구 위계에 따르면, 고객은 자존감과 사랑 및 소속의 욕구를 중요하게 여기므로, 이러한 심리를 고려한 대응이 필요합니다.

• 7-3. CRM 시스템의 활용

• CRM(고객관계관리) 시스템은 인구통계학적인 고객정보 DB를 구축하여 고객의 이름, 주소, 직장, 전화번호 등 필수 정보를 수집하는 데에 도움을 줍니다. 이를 통해 고객의 니즈를 파악하고, 효과적으로 소통할 수 있는 기반을 마련할 수 있습니다.

결론

• 리포트는 다양한 감성 세일즈 전략과 고객과의 소통 방법을 살펴보며, 이들이 현대 영업의 성공을 지탱하는 중요한 요소임을 확인합니다. 매슬로우의 욕구 위계는 고객의 욕구를 이해하는 틀을 제공하여 맞춤형 접근을 가능하게 하고, 고객의 감정적 욕구 충족이 성공의 열쇠임을 보여줍니다. SPIN 질문법은 고객의 니즈를 정확히 파악하여 효과적인 대화를 가능케 하며, 이는 영업사원이 고객의 마음을 사로잡는 데 필수적입니다. 체험 마케팅은 고객의 직접 체험을 통해 구매 욕구를 자극하여 강한 인상을 남깁니다. 이런 전략들은 빠르게 변화하는 소비자 시장에서 여전히 유효하며, 실질적으로 적용할 수 있는 방법들을 제공합니다. 다만, 각 전략은 개별 고객의 특성과 상황에 맞춰 유연하게 적용될 필요가 있으며, 정확한 피드백을 통해 지속적인 발전이 요구됩니다. 앞으로도 이러한 감성적 접근은 단순한 판매를 넘어선 장기적인 고객 관계 구축에 기여할 수 있으며, 이는 영업의 지속 가능한 경쟁 우위를 확보하는 데 크게 이바지할 것입니다.

용어집

• 매슬로우의 욕구 위계 [이론]: 매슬로우의 욕구 위계는 인간의 욕구를 다섯 단계로 구분한 이론으로, 고객의 심리를 이해하고 감성 세일즈를 적용하는 데 중요한 역할을 합니다. 고객의 욕구를 이해하고 이를 충족시키는 것이 감성 세일즈의 핵심입니다.

• SPIN 질문법 [기법]: SPIN 질문법은 고객의 요구와 문제를 효과적으로 파악하기 위한 질문 기법으로, 상황, 문제, 암시, 필요의 순서로 질문을 구성하여 고객과의 대화를 이끌어가는 데 유용합니다.

• 체험 마케팅 [전략]: 체험 마케팅은 고객이 직접 상품이나 서비스를 경험하도록 유도하여 구매욕구를 극대화하는 마케팅 전략으로, 고객의 감성을 자극하는 중요한 요소입니다.